越南核心銀行市場, 行銷策略與競爭格局
越南的銀行業正快速數位轉型，為核心銀行解決方案供應商帶來新機會。既有的「傳統」核心銀行供應商與新興的「Neo-core」金融科技競爭者皆致力於協助越南的傳統銀行與新興數位銀行現代化其技術基礎。此報告提供市場概覽、探討在B2B金融科技領域常見的行銷管道與客戶取得策略，分析本地與外國核心銀行供應商的競爭態勢（含市場佔有率與定位），並檢視越南銀行的採購行為與決策驅動因素。內容特別為首次進入東南亞市場的Neo-core平台量身打造，提供其行銷與競爭建議。
越南核心銀行市場概況
越南擁有多樣化的銀行體系，包括大型國有銀行、股份制商業銀行、外國銀行分行以及新興的數位銀行。幾乎所有越南銀行在過去20年內都已實施現代核心系統，主要因應交易量快速成長與全球化競爭壓力。銀行目前的關鍵策略優先事項包括：法規合規、資產品質提升、以客戶為中心、數位融合，以及因應新興競爭對手。
儘管如此，許多銀行仍使用過時的核心系統，缺乏自動化、數據分散且維護成本高昂。隨著銀行追求即時、全天候數位服務，升級核心系統的壓力日益加劇。
調查顯示，高達94%的越南銀行高層認為數位轉型遲緩導致新客戶流失。再加上越南超過70%人口為35歲以下，且智慧型手機滲透率接近90%，促使銀行加速現代化。
越南央行（SBV）支持數位創新，鼓勵使用雲端技術與開放API。例如，VIB成為越南第一家使用AWS雲端運行核心系統的銀行，顯示監管機構對雲端核心的開放態度。
另一方面，數位純網銀如TNEX（由MSB創立）、Timo，以及HDBank的數位子品牌「Vikki」，皆選擇Neo-core平台作為其基礎系統，呈現出市場需求的兩極化：傳統銀行升級舊系統，數位銀行尋求靈活、快速部署的新一代核心方案。
越南主要核心銀行供應商概覽
越南的核心銀行市場由本地與國際供應商共同構成，但技術主導地位主要由外國廠商掌握。以下列出主要解決方案供應商（含傳統與Neo-core），其來源、知名用戶、及市場佔有情況：
| 供應商（來源） | 核心平台名稱 | 越南代表客戶 | 市場佔有率／存在度 | 競爭定位 |
|---|---|---|---|---|
| Temenos（瑞士） | T24 Transact | Techcombank、Sacombank、MB、OCB、SeABank、SHB等 | 約37.5%（領導地位） | 強大在地實績，開放架構，支援微服務與API，適用數位轉型 |
| Oracle FSS（美國） | Flexcube | ACB、LienViet、OceanBank、TPBank、VietCapital、VRB等 | 約25% | 多模組整合強大，結合Oracle生態系統，廣泛中型銀行客戶群 |
| FIS / SunGard（美國） | Systematics／Ambit | HDBank（舊）、SaigonBank等 | 約6% | 主要經由併購進入，現偏向維護既有客戶 |
| Fiserv（美國） | Signature／原OSI核心 | ACB（原OSI核心） | 約9.4% | 中等佔有率，功能完善，未近年擴展 |
| Silverlake（馬來西亞） | SIBS | Vietcombank、BIDV、Maritime Bank | 少數幾家大型銀行採用 | 區域性供應商，於國有銀行系統具實績 |
| Infosys Finacle（印度） | Finacle | Eximbank等 | 極少數導入 | 亞洲領先平台，但在越南拓展有限 |
| TCS BaNCS（印度） | BaNCS | ANZ越南（舊）、Southern Bank（歷史導入） | 小規模存在 | 強調多法人支援與靈活性 |
| Hyundai IT（韓國） | iPCAS | Agribank | 約6.3% | ODA專案導入，適合高交易量場景 |
| Polaris / Intellect（印度） | Intellect Core（原Polaris） | SHB（舊） | 小型存在 | 正逐步被新系統取代 |
| Mambu（德國） | Cloud Core（SaaS） | TNEX、Timo等數位銀行 | 新興強勢進入 | 雲端原生，部署快速，按需收費，數位銀行首選 |
| Thought Machine（英國） | Vault | HDBank／Vikki | 新進者 | 智能合約架構，24/7即時，支援大型轉型 |
| 10x Banking（英國） | SuperCore（雲端原生核心） | 尚未有越南客戶 | 初入市場 | 英美客戶為證，擁有強大彈性與擴展性，專攻高成長市場 |
| Vilja（瑞典） | Vilja Core（組合式平台） | 尚未落地，2025年透過本地夥伴推動 | 新進者 | 結合FPT、Brankas等在地化策略，專攻中小型與數位銀行客群 |
核心銀行供應商的行銷管道與策略
供應商於越南市場採取的行銷策略，偏重B2B模式，並強調產業信任、專業形象與在地合作。
行銷管道包括：
- 產業論壇與活動：如Temenos、Vilja等皆於越南舉辦銀行科技論壇，展示創新案例並接觸C級主管。
- 策略夥伴與系統整合商：與FPT、CMC、Gimasys等本地IT服務商合作，提升在地化能力與實施支援。
- 內容行銷與思想領導：出版白皮書、案例研究、線上研討會、客戶成功故事，教育市場並建立信任。
- 數位與社群媒體推廣：利用LinkedIn進行精準廣告，發佈成功案例吸引銀行決策者目光。
- 直銷與人脈經營：高接觸度的面對面銷售，包含多次簡報、POC演示與與業界關係人互動。
B2B vs B2C 行銷策略差異
核心銀行平台皆屬B2B性質，供應商面對的客戶為銀行本身，而非終端消費者。然而，成功的供應商會理解並連結銀行的B2C目標，將自家產品定位為提升用戶體驗與加速產品上市的關鍵使能器。
- B2B重點：專業內容、專案ROI、實施能力、與銀行決策者建立信任。
- B2C重點（銀行對消費者）：品牌形象、簡便體驗、社群媒體、生活化推廣。
- 連結兩者：強調核心系統能支援銀行快速推出B2C創新，提升用戶黏著與成長。
越南市場競爭格局
傳統供應商定位：
如Temenos、Oracle等強調其成熟穩定、全面模組與本地案例豐富，爭取保守銀行與大型國有銀行客戶。
Neo-core供應商定位：
如10x、Thought Machine、Mambu強調其靈活性、雲端原生架構、開放API與低TCO，瞄準數位銀行與轉型中的中小型銀行。
當地合作與技術在地化
無論是外資或新創供應商，皆需展示本地支援與合規能力，並在提案中強調SBV法規對應、VND幣別支援、資料主權等本地化要素。
銀行採購行為與決策驅動因素
- 合規與在地化能力：能否內建SBV報表、支援eKYC、本地支付接口等。
- 數位轉型願景對齊：是否能支援快速產品創新、API整合與即時處理。
- 總成本與投資回報：一次性費用與長期維運成本、SaaS計價可擴展性。
- 技術靈活性與整合性：是否具備微服務、雲原生、模組化、易與CRM與支付整合。
- 供應商聲譽與支援能力：是否有在地辦公室、成功案例、專業實施團隊。
- 用戶體驗與B2C使能：能否提供360度客戶視圖、個性化產品與行動優先體驗。
- 風險可控與分階段導入：是否支援POC試行、模組式遷移、導入顧問與遷移工具。
建議行銷策略
- 建立本地合作夥伴，強化法規與支援信任感
- 利用全球案例建立品牌權威，強調經驗的類似性
- 發表本地洞見與白皮書，例如「越南核心轉型機會報告」
- 主動參與本地產業論壇與金融科技協會活動
- 採用分階段推廣策略，例如先支援銀行推出數位子品牌，再逐步全行部署